从代工转型家用机器人科沃斯跳过三门槛

科沃斯切入智能机器人这个领域是一个渐进的过程。2000年前我们主要做传统的吸尘器。讲述人：科沃斯创始人钱东奇[第一人称]科沃斯切入智能机器人这个领域是一个渐进的过程。2000年前我们主要做传统的吸尘器。当时在想，未来的家务是否可以通过机器人来完成，于是接下来的6年，开始进行自主研发。这个过程推出了一款产品。坦白说，当初的产品品质并不理想，还不到2000台，甚至存在不少技术方面的问题。不过我们发现消费者对这个概念还是比较满意的，后来基于消费者的反馈及技术上的革新，从2006年到2008年推出了新的产品。门槛一：教育市场当时对于我们来说，最大门槛就在于进入和培育市场。我们也走了很多弯路。举个例子，当推出扫地机器人时闹了很多雷人的笑话。我们在成都推广，很多人都觉得这是个电子秤，甚至还会站上去。当时也没有钱去做广告。其实就算是有钱，做了广告也没用，因为消费者根本就不知道这是什么，仅靠十几秒的广告也说明不了什么内容。于是我们找周围的人试用，他们给出的反馈是，这样的产品虽然带来了方便，但当时对于两三千元的一个陌生设备，仍是很难接受。当时我的家人说：如果我的邻居和同事推荐我可能会买。其实这就形成了一个矛盾。在没有大幅度推广之前没有多少人知道，但同时又要靠口碑和效果去开拓市场。真正开始慢慢走向市场，大概是2008年。有个插曲，当时很多厂商通过电视购物推销类似产品。好处是这类产品一夜之间红火，普及了市场。但同时由于厂商水平参差不齐，甚至概念大过产品，也让用户并不认可这类产品。不过随着后期互联网的发展，口碑的力量不容小觑。产品在满足用户刚需和成本不断降低的情况下，普及度也越来越高。当时市场也慢慢变热起来。门槛二：扩充品类接下来新的问题是，如果仅仅用扫地机器人替代吸尘器，是很难走下去的。因为这个领域还是属于国际品牌飞利浦和松下等知名品牌的。无论是渠道和品牌都没有优势。即便我们也在慢慢开拓市场，但最后摘果子的一定不是我们。应该如何走一条另辟蹊径的路？扫地机器人给我们的启发是，如果用户喜欢这个产品，那根本原因就是，一个好的产品可以替代用户的劳动。所以我们希望把范围从扫地机器人延伸到家用机器人。如果说能够开发各类的家用机器人去替代他们的劳动，那么这就是一片蓝海，这一片蓝海能够定位精准的话，市场应该不容小觑。于是我们开始构建新的技术团队、研发团队，构建新的品类，像我们的擦窗机器人等。按照这样一个品类的构思，我们从扫地机器人，研发出擦窗机器人，再研发出空气净化机器人，最后研发家庭机器人的家庭管家。这样就是一条完整的产品线。不过从市场的接受度来看，目前扫地机器人还是最受欢迎的，扫地机器人占了80%以上。其实当扫地机器人为市场做了一个铺垫后，我们发现后来的产品比如窗宝等产品渗透速度更快。就家用机器人这个领域来看，我们的经验是，如果把这个概念变成一个市场，要解决两个问题：第一个是产品是否有壁垒；第二个是市场的渗透度问题。门槛三：渠道互补从商业模式的角度看，目前家用机器人大多都是在售卖硬件的方式。硬件本身是永远都会存在的，但是需要不断地更新。但同时又如何去做到软硬结合？这是需要考虑的问题。相比清洁类机器人，家庭安防类产品的潜力应该是比较大的，因为跟软件的结合度可能会更好。如果跟未来智能家居对接，想象空间更大。但技术门槛和标准的对接门槛也会比较高。但就售卖硬件，我们也在不断地进行调整。目前在我们的客户群体中，80后年轻人占了绝大多数。所以渠道也在随着客户而不断变化。线下目前主要是以经销商为主。过去几年经销商多集中在高档的百货商场售卖，但效果非常一般。现在的线下布局主要集中在Shoppingmall等，首先以这种布局他的人流可以保证，其次年轻人的吃喝玩乐主要是集中在线下。线上方面，其实我认为家用机器人这个领域的从事应该更加注重线上的销售。不同于一般的商品，这类未开发的市场更多是靠着口碑去传播，而线上的用户评价便是口碑。这种途径其实是非常容易培育市场的。

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